Priceline自助定价模式颠覆出行习惯

2010年福布斯全球2000强公司榜单中，从事在线旅游预订的Priceline赫然位列美国在线旅游行业巨头Expedia、联想、百度这些名字之前，盈利能力更远超后者，而它只有300名员工。

这个被华尔街惊呼“比苹果做得更好”的公司到底有什么魔力？

买机票，想要多少给多少

提供了一种完全不同于传统旅游预订业务的服务。这种模式，Priceline称之为“自助定价”，学术界则称为“逆向拍卖”或“买方定价”。简要地说，就是由消费者在网上自行标出自己愿意出的机票、酒店价格，然后Priceline在自己的电脑数据库中搜索愿意接受该报价的航空公司或酒店。换句话说，这实际是一种“逆向拍卖”，即由买主先出价，然后看有没有卖主。

比如，在Priceline网站上预订酒店的消费者需要将酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格提交系统。不到一分钟后，Priceline网站就会返回一个页面，告知此价格是否被接受，并将产品的具体信息，包括酒店名称、地址反馈给消费者。

而一旦找到卖主并成交，Priceline在向买方收取手续费和从卖方获得佣金的同时，如果实际从供应商拿到的价格比消费者报价还低，该笔差价也一并被Priceline赚取。

由此，Priceline相比Expedia的最大优势就是价格。

通常，一家在Expedia上标价100美元的4星级酒店，在Priceline可以用50美元左右的价格竞拍到。这种价格差距，对于酒店产品的销售来说，几乎是致命的吸引力。

Priceline的“四板斧”

2011年2月，Priceline市值超过230亿美元，而Expedia却已萎缩至56亿美元。那么，它是如何保持业绩持续增长的呢？

第一，深入挖掘“淡季”客户资源。

旅游行业的特征是存在明显的淡旺季之分。比如Expedia和携程，它们的模式便定位于“旺季”逻辑。而Priceline是深入挖掘“淡季”逻辑的典型。

在“淡季”，较多的旅游资源供较少的消费者选择，因而存在大量临近“保质期”的旅游商品。Priceline使得消费者只需要在线提供自己期望的产品和价格，剩下的都会由Priceline完成，这不仅降低了消费者的购买价格，还节约了交易成本，赢得“淡季”客户的青睐。

第二，有效整合分散的旅游供应资源。

当Priceline集合越多的旅游供应商信息到自己的数据库中的时候，它就越有可能帮助消费者寻找到满足自己定价的产品，因此，有效整合分散的旅游供应资源也成为Priceline成功运作的关键。从供应商角度来说，Priceline的商业模式为他们提供了直接的需求信息，使缺乏消费时间弹性的产品提高使用效率，因此他们存在与Priceline合作的动力。

第三，对消费者制定拍卖规则。

同时，为了更好保护自己和供应商的利益，Priceline也对消费者制定了比较苛刻的拍卖规则。例如，消费者必须先把自己的信用卡信息告诉Priceline才能开始拍卖，一旦拍卖成功后会自动划账。并且旅馆、机票等一旦售出一概不予退换。

第四，通过专利保护抬高商业模式被复制的门槛和进入壁垒。Priceline于1998年创立，其创始人Jay W alker当时将这种商业模式注册为专利。这使得20年内模仿者无法自由复制Priceline的商业模式，提高了行业进入壁垒。

南都记者 刘艳艳 综合整理报道

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